План отдела продаж для руководства

Для эффективного управления компанией коммерчески директор должен разобраться c 5 основными аспектами планирования своей деятельности.

► 1. Разобраться в психологии продавца. Воспринимайте сотрудника через призму будущее/прошлое/настоящее. Руководитель отдела должен постоянно возвращать продавца к позиции «сейчас». В этом поможет техника Брайана Трейси, основанная на трех китах:

• поставить план на 1, 3, 5, 10 лет,
• осознать позиции сегодняшнего дня,
• спрогнозировать методы выполнения плана.

► 2. Внедрить технику SMART. Она позволит добиться поставленных целей.

План работы начальника отдела продаж (РОП) должны быть полностью согласован с критериями этой техники постановки целей.

S — specific — конкретная;
M — measurable — измеримая;
A — ambitious — амбициозная;
R — relevant — релевантная;
T — time bound — ограниченная во времени.

Эти критерии работают вне зависимости от уровня целей и сотрудников. В том числе и для РОПа.

• Конкретность

У РОПа совершенно конкретные цели – выполнить план продаж за определенный период времени. Обычно это месяц. Таким образом, конкретность проявляется в 3 моментах:

1. Выполнить план по закрытию сделок
2. Сделать это к определенному сроку
3. Достичь запланированного объема в спрогнозированных предварительно цифрах выручки.

• Измеримость

Измеримость цели (конкретного объема выручки к определенному сроку) выражается в ее предварительной декомпозиции на более мелкие показатели. Вплоть до ежедневных, о которых говорится чуть подробнее ниже. Выполнение данных показателей подчиненными и контроль за ними производится на ежедневной основе. Замеры полученных внутридневных результатов будут свидетельствовать о том, что движение к цели происходит равномерно в каждый момент рабочего времени.

• Достижимость и амбициозность

Амбициозность цели – это как раз для РОПа. Выполнение плана работы начальника отдела продаж за каждый конкретный период должно восприниматься им как достижение. Причем, чтобы не снижать его тонус планы должны раз от раза расти или, по крайней мере, оставаться на прежнем уровне в случае воздействия сильных внешних факторов. К последним относится сезонность и законодательные изменения, влияющие на отрасль. Свою амбициозность РОП должен транслировать подчиненным не только с помощью «ура – мы самые лучшие» речей, но и логически, через достижимость. То есть объяснив, что, если сотрудник сделает, например, столько-то звонков, проведет столько-то встреч, выставит коммерческих предложений, согласует договоров и т.д., то он выполнит свою часть работы к концу планируемого периода.

• Релевантность

Релевантность – качество, которое должно пронизывать весь процесс планирования: начиная с цифры выручки до объема ежедневной нагрузки на 1 менеджера. Нужно задавать себе вопросы:

1. Способны ли мы достичь того уровня выручки в существующих условиях
2. Нужен ли нам такой объем с учетом получаемой маржинальности
3. Выполнимы ли полученные в результате декомпозиции ежедневные показатели с учетом стандартов труда отрасли, количества сотрудников и технической оснащенности компании (речь о том грамотно ли внедрена CRM).

• Ограниченность во времени

Самый простой показатель для РОПа. Естественно, план на то он и план, чтобы быть выполненным в срок.

► 3. Использовать фразы маркеры. Руководитель отдела с помощью специальных фраз-маркеров актуализирует цель перед своими подопечными.

► 4. Внедрить растяжку. Коммерческий директор на личном примере показывает свои доходы и мотивирует сотрудников продавать больше, чтобы приблизиться к доходам начальника.

► 5. Изменить систему мотивации в отделе. Составить ее из трех блоков — твердый оклад, мягкий оклад (KPI по звонкам и встречам) и бонусы. Тогда работа менеджеров будет более активной.

Твердый оклад при этом не должен превышать 30% от дохода продавца.

Мягкий оклад за KPI или выполнение ключевых показателей эффективности оплачивается из расчета не более 10% от зарплаты.

А вот с бонусами все несколько сложнее. Они составляют не менее 60% вознаграждения менеджеров в наиболее успешных компаниях. Но при этом нельзя просто назначить прямой процент с выручки от продаж и успокоиться. Это не сработает. Поэтому берем на вооружение принцип «больших порогов».

Принцип «больших порогов» подразумевает, что как план работы начальника отдела продаж, так и индивидуальный план каждого продавца будет выполняться с необходимым рвением. Достигается это путем внедрения чек-поинтов, по достижению которых вознаграждение сотрудника будет увеличиваться. Приведем пример.

В одной из компаний, обратившейся в Oy-li, с целью настройки системы продаж ввели такую систему:

• менее 80% выполнения плана — 1% от оборота
• от 80% до 110% — 2% от оборота
• свыше 110% — 3% от оборота

Как видите она основана на «порогах»: менее 80%, 80-110%, свыше 110%.

В план начальника обязательно входит проведение собраний для сотрудников отдела. Они предназначены для фиксации и резюмирования обещаний подчиненных. Собрания бывают 3 типов.

► 1. Еженедельные. В план работы начальника должно входить подведение итогов недели, составление плана и анализ текущих сделок (выявление ошибок, работа над возражениями и т.д.)

► 2. Ежедневные. Так называемая планерка в отделе. Здесь озвучиваются цели на текущий день и подводятся итоги вчерашних событий по промежуточным показателям эффективности.

► 3. Пятиминутка. Работа начальника заключается в проведении собраний 2-3 раза в день с отдельными сотрудниками для решения мелких текущих задач и контроля оплат.

Для контроля и проверки сотрудников компании, необходимо внедрить систему отчетов через CRM. Благодаря этой системе можно проследить работу сотрудников, настроить воронку, проанализировать каналы продаж и многое другое.

Помимо этого, начальник должен осуществлять контроль сотрудников посредством современных средств коммуникации (WhatsApp, Skype, Viber). Используя эти каналы, можно получить отчеты по факту оплат, контролировать местоположение продавцов и быть на связи с подчиненными в любое время.

План работы начальника отдела продаж подразумевает обязательный контроль всех «узловых» моментов, способных отразиться на ежедневном результате. Имея на руках плановые цифры по выручке и количеству ежедневных действий, руководитель должен контролировать на ежедневной основе 3 вида показателей.

► 1. Количественные ежедневные показатели эффективности. К ним относятся звонки, отправленные коммерческие предложения, назначенные встречи, проведенные презентации и т. д. При условии, что качество входящих лидов и уровень мастерства продавцов на уровне, исполнение количественных показателей даст необходимый результат.

► 2. Количество продаж в соответствие с «ежедневным планом оплат».

► 3. Процент выполнение плана на текущий день. Это показатель того с какой «скоростью» движется продавец и успеет ли он выполнить план.

Хороший РОП должен думать о своем персонале, как о главном двигателе бизнеса. Даем советы, как превратить своих сотрудников в слаженно работающую машину.

1. Мотивируем сотрудников

Мотивация реализуется в 3 направлениях

• Я. Сотрудник компании желает получить выгоду только для себя.
• Ты. Продавец заинтересован в развитии своего коллектива.
• Дело. Продавец хочет объять необъятное, захватить новый сегмент рынка, выйти на новую территорию.

2. Обучаем сотрудников

В плане начальника одной из самых важных позиций должно быть обучение персонала. Чаще всего оно опирается на 3 направления активности.

• Прослушка звонков. Это помогает контролировать продавцов, находить ошибки в скриптах и исправлять их.
• Навыковая модель. В конкретной компании требуется определенный набор навыков. Тренинги для продавцов должны быть сосредоточены именно на них
• Листы развития. Научите сотрудников техникам СПИН продажи, small talk. Работайте со всеми остальными навыками и приемами, указанными в листе развития.

Начальник (или руководитель) отдела продаж должен настроить четкую организационную структуру с отличной эффективностью. Ему придется:

• Осуществлять руководство отделом
• Составлять планы
• Создавать и внедрять мотивационную модель
• Принимать участие в подборе и обучении сотрудников
• Организовать работу по привлечению новых клиентов и развитию текущей базы
• Формировать разные виды отчетов
• Принимать участие во внедрении инструментов автоматизации
• Проводить анализ экономической ситуации на рынке, следить за работой конкурентов
• Быть представителем компании на различных бизнес-мероприятиях и т.д.

Безусловно, подбирать кандидатуру на эту позицию нужно вдумчиво. Кандидат должен соответствовать ряду требований. Оценивается основное образование и повышение квалификации, опыт работы, в том числе в продажах и на руководящих позициях. Сейчас во многих компаниях не просто приветствуется, а необходимо знание иностранного языка, может потребоваться наличие водительских прав и автомобиля.

Мы рассказали, как составить эффективный план работы начальника, чтобы упростить задачи по организации и контролю менеджеров. Используйте эти инструменты, и вы сразу увидите результат, выраженный в финансовом эквиваленте.

План продаж. Что это за зверь?  Это планирование объемов? Конкретной работы отдела?  Развития продаж? Или все-таки суммарный план работы каждого сотрудника?

Попробуем разобраться. Для чего нужен план, мистер Фикс?  По идее, необходим он для того, чтобы чего-то достичь. Соответственно к плану отдела продаж мы можем относить любой сценарий, который позволяет достичь каких-либо показателей. Подробней разберем каждый из типов планирования работы отдела.

1. План объемов продаж

Есть споры по поводу того, нужен ли план по выручке или по марже?

— Зачем ограничивать менеджеров каким-то планом? Пусть продают как можно больше.

— Правильные планы продаж сложно установить без серьезной статистики, так зачем эти игры?

— Зачем создавать постоянный стресс? Система мотивации стимулирует к достижениям, а план только нервирует.

Практика показывает, что наличие плана, приближенного к реальности, повышает продажи. За счет чего? За счет ясного ориентира, к которому стремятся менеджеры. Он работает, если находится в пределах ±40% от реального. Вот тут возникает самый интересный вопрос. Как установить реальный план? Есть несколько подходов к этой задаче:

• 1. На основании показателей предыдущих периодов +10%;
• 2. На основании анализа показателей лучших и худших менеджеров;
• 3. На основании ситуации у конкурентов;
• 4. На основании воронки продаж и времени, затрачиваемого на каждый этап;
• 5. На основании потребностей бизнеса (бизнес-плана).

Каждый из этих методов неидеален.

Показатели предыдущих периодов могут быть сильно занижены, и менеджеры могут их легко выполнять. Руководство так никогда и не узнает, что можно продавать на самом деле в 2 раза больше. К тому же для эффективного использования этого метода необходима достаточная статистическая база с учетом сезонных колебаний и общей экономической ситуации.

Анализ показателей лучших и худших менеджеров сильно субъективен. Лучший в этой компании может быть худшим у конкурентов и наоборот. К тому же есть правило, что в каждой группе все равно определяются лучшие и худшие, и показатели будут зависеть от общей динамики группы, а не от исполнения масштаба отдельными менеджерами.

Информация о конкурентах — во-первых, труднодоступна, во-вторых, может не подходить к реалиям компании. Лучший официальный способ сбора информации о бизнес-процессах конкурентов — это приглашение на собеседование сотрудников из этих компаний. Тогда можно узнать не только планы, но и бизнес-процессы, в рамках которых они достигаются.

При использовании воронки продаж необходимо не только собрать данные нескольких менеджеров, но еще проанализировать эффективность их работы. И ставить планы работы по эффективной воронке продаж.

Потребности бизнеса это всего лишь «хотелки», они могут быть очень сильно оторваны от реальности. Хотя не обращать на них внимания вообще тоже нельзя. Если требования бизнеса расходятся с показателями, рассчитанными другими способами более чем в 2 раза, есть смысл задуматься о жизнеспособности всей бизнес-модели. Без этого не получится составить план продаж и правильную работу всего отдела.

Ни один из предложенных методов определения «реального» плана не может гарантировать точности. Но совокупность нескольких методов может дать приблизительный ориентир.

К содержанию

2. План работы отдела продаж

Это и есть бизнес процессы отдела продаж. Это нечто большее, чем совокупность работы каждого из менеджеров. В первую очередь, он зависит от того разделения функций, которое принято в отделе продаж. В отделе может быть несколько различных функциональных ролей:

— Хантер, Привлеченец, охотник — тот, кто ищет новых клиентов

— Фермер, Клиентский менеджер — он вспахивает существующих клиентов

— Телесейлз, Звонарь – тот, кто совершает первичные звонки по холодной клиентской базе

— Помощник, бэк-офис – тот, кто производит оформление документов

— Пресейл, Дожиматор, тяжелая артиллерия — иногда это начальник или самый опытный менеджер, а иногда технический специалист.

Соответственно бизнес процессы отдела продаж — это совокупность планов этих функциональных ролей. Эти роли могут быть оформлены в группы, могут работать в общем конвейере, а могут заключаться всего лишь в одном человеке. Но даже если все описанные функции заключены в одном человеке и в отделе выделена всего одна функциональная роль, существует планирование на основе планов разработки территории, завоевания целевых групп клиентов и т.д, это и есть комплекс мер, направленный на развитие.

К содержанию

3. План развития продаж

Многие считают его самым важным. Я с этим не согласен. Если система продаж действительно выстроена и эффективно функционирует, она настроена таким образом, что план развития не выделяется из функций системы и осуществляется автоматически. По большому счету есть набор точек влияния, которые действуют на развитие отдела:

• Улучшение продающих свойств товара;
• Улучшение подготовки менеджеров;
• Улучшение бизнес-процессов;
• Улучшение инструментов привлечения и завоевания клиентов.

Что нужно улучшать в компании в первую очередь? Как ни странно, это можно узнать на основании анализа воронки продаж.

Если хромают этап добавления новых клиентов, нужно улучшать каналы их привлечения.

Если есть сбои в сроках, скорости работы, отказов из-за сервиса, нужно улучшать бизнес-  процессы.

Если все этапы хромают, безусловно, нужно работать с продающими навыками менеджеров.

Инструменты увеличения продаж могут существенно влиять на продажи только в том случае, если все остальные этапы работают отлажено. Инструменты — это идеи, как произвести лучший эффект на покупателя, речевые модули, шаблоны, книги работы с возражениями и т.д. Они требуют более детального рассмотрения и детальной проработки.

Фактически запланированная работа по этим направлениям и есть план развития отдела продаж. Соответственно, налаженная система постоянно работает над первыми тремя пунктами автоматически. Но если требуется взрывной рост, то необходимо составить список мероприятий по улучшению каждого из пунктов.

К содержанию

4. Планирование численности отдела продаж

Если мы разрабатываем план, то стоит также задуматься о количестве сотрудников, которые будут работать. Как спланировать численность отдела? Тут нет ничего сложного. Все должно зависеть от возможности масштабирования бизнеса, его производственных мощностей, объема общего пирога на рынке и места компании на рынке. По-хорошему должны быть построены несколько финансовых моделей с различными объемами бизнеса. Определен оптимальный объем бизнеса и спланирован рост численности менеджеров до размера оптимального бизнеса. Единственное, что хотел бы отметить, рост оптимально производить не резкими скачками. Потому что часто после резких скачков могут в корне измениться все процессы предприятия, затронув и эффективность продаж.

План конкретного менеджера по продажам рассмотрен в другом месте, поэтому не буду на нем останавливаться. Единственное, что уточню, он должен согласовываться со всеми остальными планами развития, перечисленными в этой статье.

К содержанию

5. План работ начальника отдела продаж

Остался самый главный. Он самый простой. Нужно вовремя стучать по столу, и кричать «Я ничего не знаю, но, чтобы завтра план был выполнен!». По большому счету, если налажена система продаж, руководителю ничего другого уже не остается :). Конечно, это шутка, но в каждой шутке есть доля правды.  Управление полностью выстроенным отделом, численностью до 7 человек занимает 1 час времени. Кажется фантастикой? Звони и через полгода у тебя освободится 7 часов в твоем рабочем графике 😉

К содержанию

Как создать план продаж

План отдела продаж — документ, описывающий возможности и учитывающий риски для продвижения товара или услуги в определенном регионе и на конкретный срок. Он должен быть: конкретным, ориентируемым на результат, ограниченным по времени. А прописанные цели: измеримыми, достижимыми. Упрощенно говоря, анализируются 4 маркетинговые составляющие: продукт (product), цена (price), удобство получения (place), продвижение (promotion). Как достичь установленных планов вы можете прочитать в нашей следующей статье «Выполнение плана продаж».

План продаж делится на online и offline. Затраты могут прописываться там же или в отдельном документе.

К содержанию

1. Online

Продажи через интернет. Специфика данного вида в том, что необходимо обладать специальными знаниями в интернет-маркетинге для его составления. Здесь результат выполнения зависит от тонкой настройки и оптимизации каждого параметра в рекламной среде.

1) Информация о прошлом (по месяцам). Цель заполнения данного пункта – определить тренд развития компании в онлайн среде, оценить свои показатели и сравнить их с максимально возможными на данный момент. В плане такая информация представлена в виде графиков за годы/месяцы/недели (смотря на какой период вам будет необходимо).

1.1. Объем продаж
1.2. Показатели SEO:

1.2.1 Трафик
1.2.2 Бренд-трафик
1.2.3 Лиды
1.2.4 Видимость сайта в поисковых системах
1.2.5 Видимость относительно конкурентов
1.2.6 Количество трафика и конверсий к частоте ядра
1.2.7 Высокочастотных запросов в Топах (10-30)
1.2.8 Низкочастотных запросов в Топах
1.2.9 Степень продвинутости запросов (занимающие 1, 2, 3 место в выдаче)
1.2.10 Количество запросов на лэндинг (и на важные страницы)
1.2.11 Доля входящих запросов в Топах от проиндексированных
1.2.12 Доля показов органического трафика к рекламному
1.2.13 Усредненный показатель CTR

1.3. Показатели рекламы:

1.3.1 Трафик
1.3.2 Лиды
1.3.3 Динамика CTR
1.3.4 Затраты на рекламу

1.4. Средний чек
1.5. Тренд среднего чека и номенклатуры товара (количества услуг)
1.6. Тренд отрасли

2) Информация о настоящем. Цель данного пункта плана отдела продаж в оценке достижимости его выполнения компании с имеющимися показателями и ресурсами.

2.1 Анализ конкурентов (качества сайтов, цен, УТП на сайте, мест продвижении)
2.2 Бюджет на online-продвижение
2.3 Целевая аудитория
2.4 Наполненность и база клиентов в CRM
2.5 Количество клиентов на одного менеджера
2.6 Мотивированность продавцов
2.7 Тренд отрасли

3) Информация о будущем. Скорее всего, на данный моменту, у вас уже вскрылась куча проблем и набралась папка для необходимых оперативных действий, после решения которых будет возможно приступить к данному пункту плана отдела продаж – стратегические решения. Тут необходимо прописать конкретные (и посчитанные) планируемые действия:

3.1 Возможные каналы продвижения
3.2 Сервисы автоматизации или ручное управление рекламой
3.3 Возможные акции, скидки у вас и конкурентов
3.4 Внедрение: CRM, Call-Tracking, запись прослушивание звонков, автоответчик, учет рабочего времени, системы премий и штрафов.

К содержанию

2. Offline

Продажи, не зависящие от интернета (покупки в офисе продаж/магазине), а так же оптимизация отдела продаж.
1) Информация о прошлом (по месяцам). Цель – понять, насколько у вас качественный товар (услуга) в глазах клиентов и можете ли (знаете, как) удовлетворить их потребности. Так же в этот раздел плана отдела продаж могут попасть пункты анализа прошлых периодов, не всегда уместные в online разделе.

1.1 Объем продаж (источник и эффективность)
1.2 Количество постоянных клиентов
1.3 Бренд-спрос (клиент узнал о вас по сарафанному радио, раньше пользовался)
1.4 Количество менеджеров
1.5 Средний объем продаж менеджеров
1.6 «Проходимость» торговой точки, офиса
1.7 Динамика продаж сопутствующего товара

2) Информация о настоящем. В этом разделе необходимо обратить пристальное внимание на сам товар (услугу), организацию продаж, конкурентов. Цель – найти проблемы внутри компании.

2.1 Структура рабочего дня менеджера по продажам (реальное время на холодные звонки, подготовку КП, общение с потенциальным клиентом, заполнение CRM, работу с другими отделами, бумажная работа, отдых). График эффективности работы менеджеров (коммерческие предложения /встречи /договора /сделки). А также, тренд оценок качества обработки звонков и заявок менеджерами (анализ записи разговоров и Call-Tracking)
2.2 Структура продаж (какой товар/услуга и в каком объеме продаётся)
2.3 Маржа каждого товара/услуги
2.4 Сравнительная таблица качества товара/услуги относительно конкурентов – разработка своего УТП
2.5 Конкурентный анализ (размер штата, ассортимент товара, ценовая политика, сервисные услуги, доля на рынке)

3) Информация о будущем. Для успешных продаж надо идти в ногу со временем т.е. продавать товар (услугу) нужную людям и подходящего качества. Поэтому заранее определитесь с планом развития самого отдела, исходя из:

3.1 Изменения технологии производства (материалов)
3.2 Модой
3.3 Трендом отрасли
3.4 Мест размещения рекламы
3.5 Целевой аудитории

Выше мы ответили на вопрос «Что нужно сделать для создания плана отдела продаж?». Когда необходимые изменения сделаны, вы можете перейди к вопросу «Как спрогнозировать?». Отвечаем: необходимо свести воедино следующие цифры:

• Трафик
• Затраты на рекламу
• Цена одного лида
• Определение количества лидов, необходимых для роста компании
• Затраты на одного менеджера
• Маржа товара/услуги
• Стоимость товара

Также, в плане отдела продаж (если он более 6 мес), не забудьте учесть риски и продумайте пути их преодоления:

• Изменение в законе о рекламе
• Политическая, экономическая, законодательная ситуация
• Товары-заменители
• Выход нового конкурента на рынок

План продаж – вещь гибкая! Вы можете брать и анализировать только то, что необходимо для достижения ваших целей. В данной статье приведены большинство показателей, которые могут вам пригодиться. Но всё же, если у вас нет подходящих навыков или времени на всё это, то наша компания готова вам помочь объять необъятное). Звоните +7 (499) 553-0-978

Как зарабатывать больше с помощью нейросетей?
Бесплатный вебинар: 15 экспертов, 7 топ-нейросетей. Научитесь использовать ИИ в своей работе и увеличьте доход.
Узнать больше

Есть ли у вас план продаж? Предпринимателям, руководителям отделов продаж и менеджерам по продажам просто необходимо составлять планы продаж — для своего бизнеса, отдела или команды. Вы должны знать, куда вы идете, прежде чем сможете достичь своих ключевых целей, а затем вы должны разложить по полочкам стратегии и тактики, которые вы будете использовать для этого.

Вся эта информация может быть включена в план продаж (и даже больше). Читайте далее, чтобы узнать, как составить план продаж, подходящий для вашей организации.

В этой статье мы рассмотрим:

• Что такое план продаж?
• Что такое процесс планирования продаж?
• Что входит в шаблон плана продаж?
• Как написать план продаж?
• Советы по созданию эффективного плана продаж.
• Примеры планов продаж.
• Шаблоны стратегических планов продаж.

Что такое план продаж?

План продаж определяет ваши цели, тактику, целевую аудиторию и потенциальные препятствия. Он похож на традиционный бизнес-план, но фокусируется именно на стратегии продаж. В бизнес-плане излагаются ваши цели, а в плане продаж описывается, как именно вы будете их реализовывать.

Планы продаж часто включают информацию о целевых клиентах компании, целях по выручке, структуре команды, а также о стратегиях и ресурсах, необходимых для достижения целей.

Каковы цели эффективного плана продаж?

Цель плана продаж вашей компании заключается в следующем:

• Донести цели и задачи вашей компании.
• Обеспечить стратегическое направление.
• Определить роли и обязанности.
• Контролировать прогресс вашей команды по продажам.

Сообщите цели и задачи вашей компании.

Вы не можете ожидать, что ваш отдел продаж будет работать хорошо, если они не знают целей и задач вашей компании. Необходимо убедиться, что цели ясны и реалистичны. Поскольку со временем они меняются, убедитесь, что вы регулярно доносите свою стратегию до всей команды.

Обеспечьте стратегическое направление.

Стратегия продаж жизненно важна для реализации вашей продукции или услуг. Чтобы выполнить план, вашей компании необходимо задать направление. Должны ли ваши сотрудники в этом квартале сосредоточиться на конверсии по электронной почте, а не на конверсии в социальных сетях? Стоит ли вам активизировать свои усилия на Директе вместо Instagram? Для обеспечения эффективности вашей компании, необходимо дать вашей команде план.

Определите роли и обязанности.

План продаж вашей компании должен определять роли и обязанности сотрудников отдела продаж и руководства. Это позволит эффективно распределять задачи, улучшить сотрудничество, сократить дублирование и повысить ответственность.

Отслеживайте эффективность вашего отдела продаж.

Ваш отдел продаж является движущей силой вашей стратегии. Если у них все хорошо, то и у компании тоже. К сожалению, бывает и наоборот. Мониторинг эффективности вашей команды в достижении организационных целей позволяет вам управлять своими задачами. Это гарантирует, что у вас есть люди и инструменты для достижения успеха. В отслеживании показателей продаж помогают отчеты эффективности как менеджеров так и отделов.

Помимо обычной таблицы XL у вас может быть такая CRM система как Битрикс 24 или AmoCRM или выставленные задачи в Trello. Некоторые компании организовывают чаты и в чатах скидывают ежедневный отчет в своем выверенном формате. Главное выяснить для себя какие базовые показатели в воронке продаж для вас важны. НАпример, если вы знаете, что для вашей компании конверсия из консультации в сделку нормой считается 25%, вы можете отслеживать этот показатель и корректировать работу отдела продаж и обучение менеджеров по продажам.

Процесс планирования продаж

Однако следует помнить, что планирование продаж — это не просто создание документа с планом продаж. Для того чтобы этот документ стал чем-то большим, чем просто пылью на книжной полке, необходима стратегия высокого уровня.

Вы должны:

• Собирать данные о продажах и искать тенденции.
• Определить свои цели.
• Определить метрики успеха.
• Оценить текущую ситуацию.
• Начать прогнозирование продаж.
• Определите пробелы.
• Придумать новые идеи.
• Привлечь партнеров.
• Наметьте план действий.

Соберите данные о продажах и найдите тенденции.

Чтобы планировать настоящее и будущее, вашей компании необходимо заглянуть в прошлое. Как выглядели продажи в предыдущем году? А за последние пять лет? Использование этой информации поможет вам выявить тенденции в вашей отрасли. Вы можете посмотреть тенденцию по продажам в вашей отрасли и сравнить ее с показателями вашей компании. Хотя этот метод не является безошибочным, он помогает заложить основу для процесса планирования продаж.

Определите свои цели.

Как вы узнаете, что ваш бизнес идет в гору, если у вас нет целей? Как можно понять это? Определение целей и задач является одним из первых шагов, которые вы должны предпринять в процессе планирования продаж. Как только вы их определите, вы сможете перейти к их выполнению.

Определите метрики успеха.

Каждый бизнес отличается от другого. Но в одном мы все можем согласиться: вам нужны метрики успеха. Эти метрики являются ключевыми показателями эффективности (KPI). Что вы собираетесь использовать для определения успешности вашего бизнеса? KPI различаются в зависимости от сферы деятельности, но стандартными показателями являются валовая прибыль, рентабельность инвестиций (ROI), ежедневное количество пользователей веб-трафика, коэффициент конверсии и другие.

Оцените текущую ситуацию.

Как сейчас обстоят дела в вашем бизнесе? Эта информация важна для определения того, насколько текущая ситуация соответствует целям и задачам, которые вы поставили на втором этапе. Какие у вас есть препятствия? Каковы ваши сильные стороны? Составьте список препятствий, мешающих вашему успеху. Определите активы, которые вы можете использовать как преимущество. Этими факторами вы будете руководствоваться при построении плана продаж.

Начните прогнозирование продаж.

Прогнозирование продаж — это подробный отчет, который предсказывает, что продавец, команда или компания будут продавать еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Несмотря на свою сложность, этот метод может помочь вашей компании принимать лучшие решения при найме, составлении бюджета, поиске и постановке целей.

После пандемии COVID экономика стала менее предсказуемой. Клэр Фентон, владелец StrActGro — компании, занимающейся профессиональным обучением и коучингом — утверждает: «Многие экономические прогнозисты не берутся прогнозировать больше чем на три месяца». Это затрудняет прогнозирование продаж. Однако в вашем распоряжении есть инструменты для создания точных прогнозов продаж, а именно анализ предыдущих продаж и анализ команды.

Определите пробелы.

При выявлении пробелов в вашем бизнесе подумайте, что нужно вашей компании сейчас и что может понадобиться в будущем. Во-первых, определите, какие навыки, по вашему мнению, необходимы вашим сотрудникам для достижения вашей цели. Во-вторых, оцените навыки ваших нынешних сотрудников. В-третьих проанализируйте спрос на продукцию. Получив эту информацию, вы можете обучить сотрудников или нанять новых, чтобы заполнить пробелы, а также расширить ассортимент или добавить в него другой ценовой сегмент.

Придумайте новые идеи.

Многие отраслевые тенденции цикличны. Они то входят в моду, то выходят из нее. При составлении плана продаж придумывайте новые идеи на основе возможностей, которые вы, возможно, упустили в предыдущие годы. Если в прошлом ваш бизнес ориентировался исключительно на маркетинг «из уст в уста» и социальные сети, подумайте о том, чтобы добавить в план вебинары или специальные рекламные акции. А может быть вам нужно создать интернет-магазин или выйти на продажи в OZON.

Привлекайте партнеров.

Партнеры — это люди, группы или организации, которые заинтересованы в вашей компании. Как правило, это инвесторы, сотрудники или клиенты, которые часто обладают решающим влиянием в вашем бизнесе. Ближе к концу процесса планирования продаж привлекайте партнеров из ваших же отделов, которые влияют на конечные результаты, например, маркетинг и продукт. Это приведет к эффективному и действенному процессу планирования продаж.

Наметьте план действий.

После того как вы применили эту стратегию для создания процесса планирования продаж, последним шагом будет определение плана действий. Используя потенциал вашей компании, составьте список шагов, которые необходимы вам для обеспечения процесса продаж. Примерами плана действий могут быть написание скрипта звонка, определение конкурентов в отрасли, разработка новых акций или скидок.

Следует помнить, что планирование продаж не должно заканчиваться созданием документа.

Вы должны повторять этот процесс каждый год для поддержания совершенства продаж в вашей организации.

Теперь, когда вы вошли в процесс планирования продаж, давайте погрузимся в написание плана продаж.

Что входит в шаблон плана продаж?

Типичный план продаж включает следующие разделы:

— Целевые клиенты
— Цели по выручке
— Стратегии и тактики
— Ценообразование и рекламные акции
— Сроки и ответственность
— Структура команды
— Ресурсы
— Условия рынка

Целевые клиенты

Ваши целевые клиенты — это те, кого ваша компания стремится получить на свои продукты и услуги. Это люди, которые с наибольшей вероятностью купят вашу продукцию. Целевые клиенты создаются путем разделения вашего целевого рынка на более мелкие, более сфокусированные группы с помощью деления на основе географии, поведения, демографии и т.д.

Целевые показатели выручки

Целевой доход — это то, сколько денег ваша компания должна принести за определенный период времени. Вы можете измерить целевой доход, определив процент роста по сравнению с предыдущим годом, оценив доход на основе возможностей сотрудников или суммировав обьем потенциальных продаж вашей команды.

Стратегии и тактики

Стратегии и тактики — это конкретные действия, которые ваша команда предпримет для достижения целевых показателей выручки. Вы можете рассмотреть возможность использования социальных сетей для привлечения потенциальных клиентов. Ваша компания также может обратиться к сотрудникам с просьбой о рекомендации знакомым. Вместо того чтобы направлять все свои усилия на привлечение новых клиентов, стратегия продаж может заключаться в поддержании контактов с прошлыми потенциальными клиентами или покупателями. Например, вы можете планировать обзвон базы под акцию или с информирование о новинках. Это необходимые действия, которые следует изучить и поставить в задачи после построения плана продаж.

Ценообразование и рекламные акции

Ценообразование и рекламные акции обычно вызывают наибольший интерес у клиентов. Здесь указывается цена вашего предложения и любые предстоящие акции для привлечения клиентов. Бесплатная пробная версия — это популярная маркетинговая тактика, которую используют такие компании, как Amazon и Hulu, чтобы привлечь клиентов к покупке после окончания бесплатного периода. Будьте внимательны и прогматично подходите к ценообразованию и рекламным акциям. Ваша компания должна найти золотую середину между получением прибыли и привлекательностью для целевых клиентов.

Сроки и ответственность

Сроки и прямые ответственные лица определяют все критические даты выполнения работ и перечисляют ответственных за их завершение. В бизнесе существует множество нюансов и только специалист в своей области может знать реальные сроки выполнение определенных задач. Создание графика и распределение ответственности за каждую задачу необходимо для успешного функционирования вашей компании.

Структура команды

Структура команды часто зависит от размера вашей компании. Малые предприятия, как правило, имеют небольшую команду, и это может усугубить проблемы, связанные с дублированием и путаницей. По мере роста компании вам придется нанимать новых сотрудников. Чем больше у вас сотрудников, тем сложнее управлять разными членами команды. Ваш план продаж должен содержать описание членов вашей команды и их конкретной роли, чтобы обеспечить правильное понимание.

Ресурсы

Люди в вашей команде — самый влиятельный инструмент для реализации вашего плана продаж, но для этого им нужны ресурсы. Это те инструменты, которые ваша команда будет использовать для достижения целевых показателей выручки. Ваша компания может использовать ресурсы управления проектами, такие как Monday или Asana, для отслеживания сроков. Такие программы, как Adobe Photoshop и Canva, являются ресурсами для разработки графики для отправки потенциальным клиентам. Хотя ваша команда очень важна, ее функции теряют смысл без инструментов для выполнения работы.

Рыночные условия

Состояние рынка — это актуальная информация о вашей отрасли и ее конкурентной среде. Что является трендом? Где клиенты теряют интерес? Появились ли конкуренты, набирающие обороты в отрасли, и почему? То, как обстоят дела на вашем рынке, должно определять ваш подход к плану продаж.

Как написать план продаж

Создайте документ в word или XL. Определите роли и обязанности вашей команды. Определите свой целевой рынок. Опишите ваши инструменты, программное обеспечение и ресурсы. Проанализируйте свое положение в отрасли. Спланируйте маркетинговую стратегию. Разработайте стратегию поиска. Создайте план действий. Составьте список целей. Определите свой бюджет.

Создайте миссию компании.

Начните свой план продаж с изложения миссии и видения компании, а также напишите краткую историю бизнеса. Это обеспечит исходную информацию, когда план будет углубляться в конкретные детали.

Определите роли и обязанности вашей команды.

Далее опишите, кто входит в вашу команду и каковы их роли. Возможно, вы руководите пятью сотрудниками отдела продаж и тесно сотрудничаете с профессионалом по стимулированию сбыта и специалистом по  продажам.

Если вы планируете увеличить численность персонала, укажите количество сотрудников, их должности и время, когда вы планируете привлечь их в команду.

Определите свой целевой рынок.

Независимо от того, пишете ли вы свой первый план продаж или 15-й, знание целевой демографической группы имеет решающее значение. Как выглядят ваши лучшие клиенты? Где они работают? Какого они возраста? Сталкиваются ли они с одинаковыми проблемами?

Помните, что для разных продуктов у вас могут быть разные потенциальные покупатели. Например, продавцы IT компании могут в первую очередь продавать маркетинговое программное обеспечение руководителям компаний, а программное обеспечение для продаж — директорам по продажам.

Этот раздел вашего плана продаж также может значительно измениться со временем по изменения ваших решений и стратегии, а также могут произойти корректировки соответствия продукта рынку. В самом начале, когда ваш продукт находился в зачаточном состоянии, а цены были низкими, вы могли успешно продавать его стартапам. Теперь, когда продукт стал более надежным и вы повысили цену, вам, скорее всего, больше подойдут компании среднего ценовго сегмента. Вот почему важно постоянно пересматривать и обновлять свои планы и понимание потенциальных клиентов.

Опишите ваши инструменты, программное обеспечение и ресурсы.

Вы также должны включить описание ваших ресурсов. Какое программное обеспечение CRM вы планируете использовать? Есть ли у вас бюджет на проведение конкурсов и стимулирование продаж?

Здесь вы должны описать, какие инструменты должны использовать ваши продавцы для успешной работы (например, обучение, документация, средства стимулирования продаж и т.д.).

Проанализируйте свое положение в отрасли.

Теперь назовите своих конкурентов. Объясните, чем отличаются ваши продукты, в чем их продукция сильнее вашей, и наоборот. Кроме того, обсудите их ценообразование в сравнении с вашим.

Вы также должны обсудить тенденции рынка. Если вы IT-компания, вам следует обратить внимание на то, какое программное обеспечение, предназначенное для конкретных отраслей, становится все более популярным. Если вы продаете рекламу, упомяните о росте программной мобильной рекламы. Попытайтесь спрогнозировать, как эти изменения повлияют на ваш бизнес.

Спланируйте свою маркетинговую стратегию.

В этом разделе опишите ваше ценообразование и любые рекламные акции, которые вы планируете проводить. Какие ключевые действия вы предпримете для повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов? Обратите внимание на то как могут измениться продажи в будущем.

Вот примерный вариант:

— Продукт А: повышение цены с $40 до $45 2 февраля (снижение продаж на 2% в месяц).
— Продукт B: Бесплатное обновление, если вы направите другого клиента с 1 по 20 января (20% увеличение ежемесячных продаж).
— Продукт C: снижение цены с $430 до $400 1 марта (15% увеличение ежемесячных продаж)
— Продукт D: Без изменений

Разработайте стратегию поиска.

Как ваш отдел продаж будет квалифицировать потенциальных клиентов, полученных в результате маркетинговой стратегии? Не забудьте указать критерии, которым должны соответствовать потенциальные клиенты, прежде чем торговые представители выйдут на связь.

Определите, какие методы входящих и исходящих продаж будет использовать ваша команда, чтобы заключить больше сделок.

Составьте план действий.

После того, как вы определили, куда вы хотите двигаться, вы должны понять, как вы этого добьетесь. В этом разделе кратко излагается ваш план действий по достижению целевых показателей дохода.

Вот несколько примеров:

A. Цель: Увеличить количество рефералов на 30% в этом квартале

— Провести трехдневный семинар по технике привлечения рефералов.
— Провести конкурс продаж за реферальные продажи.
— Повысить комиссионные с продаж рефералов на 5%.

B. Цель: Продать 20 логотипов предприятий

Определите 100 потенциальных клиентов и выделите для каждого из них кого то из команды.
Поделите команду на две части и поставьте в управление руководителя.
Дайте бонус первой команде, которая продаст три логотипа.

Перечислите свои цели.

Большинство целей в области продаж основаны на доходах. Например, вы можете установить общую цель в 10 миллионов долларов в виде ежегодного повторяющегося дохода.

В качестве альтернативы вы можете установить цель по объему продаж. Это может быть 100 новых клиентов или 450 продаж. Убедитесь, что ваша цель реалистична, иначе весь ваш план продаж окажется в значительной степени бесполезным.

Учитывайте цену вашего продукта, общий рынок, захваченный рынок и ресурсы (включая численность персонала отдела продаж и маркетинговую поддержку).

Ваша цель также должна быть тесно связана с вашими высокоуровневыми бизнес-целями. Например, предположим, что компания пытается продвинуться на рынке. В этом случае вашей целью может быть «Продать 20 логотипов производственным предприятиям», а не «Продать X новым бизнесам» (потому что последний вариант побудит вас гоняться только за сделками, а не фокусироваться на нужном типе клиентов).

Конечно, скорее всего, у вас будет больше одной цели. Определите самую важную, а затем проанализируйте остальные по приоритетности.

Если у вас есть географическое разделения по областям, назначьте подцели для каждой из них. Это облегчит выявление перевыполняющих и недовыполняющих планы.

Наметьте и сроки выполнения. Наличие регулярных контрольных показателей позволит вам узнать, идете ли вы в ногу со временем, опережаете или отстаете в достижении поставленных целей.

Предположим, ваша цель по продажам на первый квартал года — продать 30 000 000 руб. Исходя из прошлогодних показателей, вы знаете, что продажи в январе и феврале идут медленнее, чем в марте.

Исходя из этого, ваш график таков:

• Январь: 8 000 000 руб.
• Февраль: 8 000 000 руб.
• Март: 14 000 000 руб.

Вы также должны вписать ответственных, если это применимо с вашей мотивацией и организацией. Например, план менеджера Марины на январь составляет 1 000 000 руб. У стажера Екатерины, которая еще только набирает обороты, месячный план составляет 300 000 руб. В небольшой команде это упражнение поможет людям избежать повторения работы друг друга и перекладывания вины в случае невыполнения поставленной задачи.

Установите свой бюджет.

Опишите расходы, связанные с достижением целей продаж. Обычно это включает в себя:

— Оплата труда (оклад и бонус),
— Обучение продажам,
— Инструменты и ресурсы для продаж,
— Конкурсные призы,
— Мероприятия по сплочению коллектива,
— Командировочные расходы,
— Продукты питания,
— Сравните бюджет плана продаж с прогнозом продаж для точности.

Если вы хотите поднять свой план на новый уровень, читайте далее, чтобы узнать несколько советов по созданию эффективного плана продаж.

Советы по созданию эффективного плана продаж

Мы рассмотрели, что вы должны включить в план продаж, а также приведем примеры.

Узнайте несколько советов и рекомендаций по созданию плана продаж, который поможет вам достичь целевых показателей и превзойти ожидания вышестоящего руководства.

• Используйте отраслевые тенденции для усиления вашего плана. Представляя план продаж заинтересованным лицам, используйте отраслевые тенденции, чтобы подчеркнуть, почему ваш план будет эффективным.
• Укажите технологию, которую вы будете использовать для мониторинга успеха. Вы можете сделать это для внутреннего пользования или сообщить заинтересованным сторонам, как вы будете измерять успех. Некоторые инструменты, которые вы можете рассмотреть, включают CRM и другое программное обеспечение.
• Подкрепите свое бюджетное предложение неопровержимыми фактами и данными. Если вы составляете бюджет как часть вашего плана, подкрепите его данными о предыдущих показателях и прогнозами продаж.
• Создавайте разные планы для каждой команды. Если вы создадите план продаж для развития бизнеса, входящих продаж, исходящих продаж, полевых продаж и так далее, вы сможете еще более детально и конкретно определить свои цели и KPI.
• Заручитесь поддержкой маркетинга. Согласование маркетинга и продаж имеет решающее значение для успеха вашего плана продаж. Чем больше информации вы получите от маркетинга, тем больше вы сможете согласовать ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов, поиску и выработке рекомендаций.
• Поговорите с вашими торговыми представителями, чтобы понять их проблемы. Легко потеряться в цифрах и прогнозах. Но важно знать повседневную работу вашего торгового персонала, чтобы понять, что окажется эффективным, а что нет.
• Проведите углубленный анализ конкурентов. Вы должны знать, что конкуренты делают хорошо, чтобы создать план, который подтолкнет вашу компанию в этом направлении.

Примеры планов продаж

Вы можете создать несколько различных типов планов продаж для своей организации. Вот несколько примеров.

30-60-90-дневный план продаж

Этот общий план продаж определяется не темой, а временными рамками. Вы создадите три цели: одну на 30 дней, другую на 60 дней и последнюю на 90 дней. Вы можете сосредоточиться на квотах или сократить отток клиентов на определенный процент.

Рассмотрите этот план, если вы новичок, так как с его помощью вы сможете отслеживать свой прогресс в течение первых девяноста дней. План на 30-60-90 дней также может быть полезен для нового бизнеса, который еще не определился со своими целями в области продаж.

Пегги Рэтклифф МакКи, тренер по карьере для руководителей в Career Confidential, описывает 90-дневный план как «отличную отправную точку…, где вы можете ускорить достижение целей или продлить их в зависимости от конкретных потребностей вашей новой компании.

План продаж, ориентированный на маркетинг

Во многих отношениях традиционный план продаж уже согласован с маркетингом. Тем не менее, вы можете создать план продаж с ориентацией на маркетинг, если в вашей организации оба отдела еще не объединены.

Основное внимание в этом плане будет уделено созданию профилей идеальных клиентов и персон покупателей, а также согласованию маркетинговых сообщений с товарными предложениями отдела продаж. Сильное согласование маркетинга и продаж гарантирует, что все в вашей организации находятся на одной волне, и уменьшает количество недопониманий в дальнейшем.

Стратегический план продаж для развития бизнеса

Стратегический план продаж для развития бизнеса будет направлен на привлечение нового бизнеса в вашу компанию путем налаживания контактов с другими компаниями, спонсирования мероприятий и проведения разъяснительной работы. В своем плане продаж вы захотите выбрать правильные KPI, которые наилучшим образом отражают эффективность этих конкретных каналов работы с клиентами.

Развитие бизнеса необходимо для долгосрочного успеха, потому что оно поможет вашей организации лучше понять конкурентную среду в вашей отрасли и разработать стратегию, как выделиться. Кроме того, это гарантирует, что все сотрудники вашей компании работают над достижением общей цели.

План расширения рынка

План расширения рынка определяет перечень задач и целевые показатели при выходе на новый рынок или территорию. Этот тип плана продаж направлен на работу с целевым рынком в новой географической зоне.

Обычно учитываются затраты на дистрибуцию, разница в часовых поясах между торговыми представителями и целевыми покупателями, а также другие логистические факторы.

План продаж нового продукта

Если вы запускаете новый продукт, составьте план продаж специально для получения дохода от нового запуска. Очень важно провести конкурентный анализ, определить стратегию продаж, укрепить позиционирование бренда и найти партнеров по каналу сбыта, если вы переходите на канальную модель продаж.

Примеры стратегических планов продаж

Если вам нужно еще немного вдохновения, взгляните на эти примеры планов продаж.

Шаблон плана продаж

Цели

Каковы ваши цели по продажам? Эти цели зависят от того, как часто вы планируете обновлять свой план продаж.

Целевые показатели по доходам
[Каков ваш целевой доход — забронированный и реальный — на конец периода?]

Цель сделки
[Сколько сделок вы намерены закрыть к концу периода?]

Единицы проданной целевой
[[Если применимо, сколько единиц вы хотите продать к концу этого периода? Если ваш бизнес продает несколько продуктов, укажите свою цель для каждой продуктовой линейки.]

Целевая продолжительность цикла продаж
[Какова продолжительность вашего цикла продаж или конвейера продаж? Отслеживайте продолжительность и оптимизируйте свой процесс продаж. Чем короче ваш цикл продаж, тем быстрее вы сможете привлечь новых клиентов.]

Другие ключевые целевые показатели продаж
[Если у вас есть какие-либо другие показатели, которые вы отслеживаете для продаж (MRR программного обеспечения, удержание клиентов и т.д.), Определите и обрисуйте ожидания здесь.]

1-страничный план продаж

План продаж не обязательно должен состоять из сотен страниц. Попробуйте сократить план продаж до одной-двух страниц. Этот вариант является отличным примером того, как сделать его коротким и милым, но при этом передать наиболее важные элементы плана.

В альбомном режиме этот стратегический план продаж должен включать канал сбыта, ожидаемые затраты и продажи, стратегию распределения и ключевые показатели эффективности в легко читаемой сетчатой схеме.

План продаж Asana

Если вы используете программу управления проектами Asana, этот шаблон для вас, вы можете перейти к нему, кликнув на заголовок. Разместите этот шаблон там, где работает и общается ваша команда, чтобы все знали вашу стратегиею продаж.

Преимущество Asana в том, что вы можете назначать задания членам команды и видеть, как вы продвигаетесь к своим целям в реальном времени.

План продаж на средних показателях 

Суть этого плана такова, что вам достаточно будет таблицы XL. Вы берете средний показатель по магазину за прошлый год, прибавите инфляцию (в этом году 12%) и у вас получается минимальный план продаж. Затем умножаете на коэффициент сезонности и все. Это план минимум для вашей компании, чтоб в это время не потерять часть рынка, который за прошлый год уже стал вашим.

Если же вы хотите создать позитивный план продаж, то помимо инфляции прибавляете +10% или +20% и также перемножаете на коэффициент сезонности. Это планы роста продаж. Если вы больше 5 лет на рынке, то вам нужно ориентироваться именно на такие планы.

Создайте план продаж, который будет расти вместе с вашим бизнесом

Не существует универсального плана продаж. Единственный неправильный способ использовать план продаж — это написать его в начале года или квартала и больше к нему не обращаться. Вы должны периодически пересматривать и обновлять его, чтобы быть уверенным в том, что вы сфокусированы и следуете намеченному курсу. Постоянно совершенствуя свой план, вы сможете добиться того, что ваша компания будет генерировать доход более эффективно, чем когда-либо в прошлом.

Задача эффективного управления отделом продаж компании состоит в постоянном контроле и планировании. Способность разрабатывать планы развития и мотивировать работников на их выполнение лежит в основе процветания фирмы.

План развития отдела продаж — что это и почему он нужен?

Разработать план развития продаж для подразделения компании значит описать способы, принципы и тактику достижения целей, выделенных из общей стратегии фирмы. Внедрение документа упрощает аудит, располагает к увеличению прибыли и формированию положительной репутации на рынке. Секрет эффективных продаж кроется в умении управлять и предсказывать.

Тактика развития — значимый рычаг управления сотрудниками, который направляет и мотивирует как новичков, так и руководителей.

Отсутствие документа в компании приводит к неизбежным проблемам:

• Отсутствие мотивации у работников. В отсутствие проекта развития сотрудники не видят перед собой цели, а потому не ощущают результатов личного труда.
• Руководители отдела не знают об актуальных целях компании. Сотрудники не могут работать одновременно на увеличение всех показателей: расширение клиентской базы, увеличение прибыли или объемов продаж. План развития отдела продаж описывает конкретные задачи и способы их выполнения.
• Регулярная потеря клиентов и прибыли из-за отсутствия формализованной тактики заключения сделки.

Любая из перечисленных проблем отрицательно влияет на прибыль. Если руководство регулярно сталкивается с такими обстоятельствами, переходить к разработке плана нужно уже сегодня.

План развития территории продаж — пример разработки

На первом этапе создания документа, проводят аудит ранее сформировавшейся системы.

Сведения о следующих четырех пунктах будут полезны в будущем:

• Тактика привлечения новых клиентов;
• Статистические данные о результатах за отчетный период;
• Корректность и содержание служебных инструкций;
• Способы мотивации работников.

Перечисленные показатели следует изучить чтобы выделить основную цель документа, сделать его понятным и эффективным.

В результате фирма получит план по развитию продаж, образец которого создают в несколько этапов:

1. Определение основной цели, отвечающей общей стратегии предприятия. Проект может быть нацелен на повышение объема продаж, привлечение новых потребителей или рост прибыли.
2. Разработка системы контроля за выполнением проект. Во время разработки определяют несколько контрольных показателей, которых потребуется достичь в отчетные сроки.
3. Описание тактики выполнения плана. Работники должны получить инструкции по последовательному достижению поставленных целей в отчетные сроки.
4. Перечисление конкретных действий, необходимых для выполнения каждым сотрудником отдела.

На каждом этапе создания проекта будет необходимо делать дополнительные уточнения, связанные со специализацией конкретной фирмы. Руководство назначает сотрудников, ответственных за достижение контрольных показателей, выполнение тактики. Следить за выполнением пунктов документа могут как руководители отдела, так и наиболее инициативные работники из числа подчиненных.

План развития отдела продаж — образец внедрения на практике

После окончания работы над проектом, его необходимо представить сотрудникам и руководству. Прежде чем приступить к внедрению новой тактики, ее обсуждают с работниками, принимают и обрабатывают возражения. Совместная работа над итоговым вариантом документа делает план развития отдела понятным и обоснованным для каждого сотрудника.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

Окончательный вариант документа выдается на подпись всем работникам, от руководства до подчиненных. Своей подписью бойцы доказывают готовность приступить к работе по новой тактике.

Руководству необходимо уведомить сотрудников о том, как будет оцениваться степень выполнения плана. Хорошим вариантом станет проведение регулярных собраний, где каждый отчитывается о проведенной работе. Ответственные сотрудники оценивают общие результаты, корректируют дальнейшие действия коллег.

План развития территории продаж — пример создания нового подразделения

Создание новых подразделений — значимый этап развития бизнеса. Увеличение штата автоматически приводит к расширению клиентской базы и повышению прибыли. Фирма закрепляет свое место на рынке и улучшает репутацию. План развития отдела продаж, образец которого подходит для новых работников и руководителей может выглядеть следующим образом:

1. Создание документальной базы, описывающей тактику ведения переговоров и заключения сделок. В зависимости от специализации компании, число документов может варьироваться от 10 до 30.
2. На третьей или четвертой неделе с момента основания подразделения, руководители составляют списки кандидатов на должности. После тестирования соискателей формируют кадровый резерв.
3. Назначается сотрудник, ответственный за разработку рабочих стандартов, организацию обучающих тренингов и формализацию бизнес процессов.
4. Повышается квалификация молодых бойцов. Для этого проводят тренинги разных форматов, обмениваются опытом с коллегами из других подразделений.

Уже через четыре месяца сформированное подразделение будет приносить стабильную прибыль. Благодаря постоянному обучению, квалификация молодых бойцов будет расти, что благоприятно отразиться на количестве встреч и заключаемых контрактов. Новые сотрудники отличаются более высокой мотивацией: они тщательно выполняют личные обязанности, стараются достичь лучших результатов, чем более опытные коллеги.

План по развитию продаж — образец технологии выхода в другие регионы

По мере своего развития, компания расширяется географически. Открытие филиалов в других регионах свидетельствует о процветании фирмы, открывает новые возможности для осваивания смежных специализаций.

Вопрос открытия филиала связан с рядом опасений. Неизвестные конкуренты, политика рынка и целевая аудитория заставляют то и дело откладывать планы по развитию компании.

Владельцы крупных предприятий упоминают о двух основных проблемах работы регионах:

• Потребители не намерены заключать контракты с неизвестной фирмой;
• Сотрудники переходят к конкурентам, передают информацию о клиентах за денежное вознаграждение.

Две базовые технологии по осваиванию новых регионов помогут избежать нежелательных проблем при открытии филиала.

1. Предварительное дистанционное обсуждение перспектив сотрудничества с предполагаемыми клиентами в новом регионе. Первыми потребителями становятся крупные фирмы, или наоборот – новички, не успевшие стать постоянными клиентами конкурентов.

Для взаимодействия с каждым из клиентов формируется отдельная группа, которая выезжает в регион для заключения контракта. Если переговоры отнимают более 10 рабочих дней, в регионе целесообразно открыть штаб — квартиру. Общение с клиентом на всех этапах будет находиться под контролем руководства, а работа в регионе не потребует лишних вложений.

2. Если в регионе уже заключено несколько контрактов, целесообразно превратить штаб – квартиру в торговое представительство. На этом этапе число клиентов должно насчитывать не менее сотни потребителей средней величины и не менее десяти крупных клиентов. Фирма переходит к открытию офиса и найму сотрудников. При необходимости, в регион переносят часть производства.

Менеджеры, направленные для работы с крупными клиентами, налаживают личные связи. Так коммерсанты расширят клиентскую базу и обезопасят новый филиал от влияния конкурентов.

Две перечисленные технологии помогут без лишних вложений финансов и кадров расширить географическое положение фирмы. Руководство сможет контролировать действия работников на каждом этапе и вовремя обнаружить отклонение от ранее утвержденной стратегии.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Получите бесплатные анкеты для самодиагностики отдела продаж: